돈 버는 책 <무기가 되는 스토리>살아남는 7가지 문장 공식

  책 소개 : 당신의 브랜드가 하는 일을 한 문장으로 말해보라.

요즘 마케팅에 관심이 많이 생겨서 여러 유튜브 채널을 구독하고 보고 있다. 그중 글천개라는 유튜버에 책추천영상 중에서 무기가 되는 스토리라는 책을 발견해서 바로 구매하게 되었다. 3000개을 기업을 구원한 책이라는 문구는 강력한 힘으로 다가온다. 어떻게 해야 무기가 되는 스토리가 될수 있을까? 어떻게 하면 나에 글이나 영상이 강력한으로 듣거나 보는이에게 전달 될수 있을까? 많은 궁금증을 시작으로 책을 보게 될었다. 저자는 도널드 밀러라는 작가이자 종교인이다. 도널드 밀러는 미국 텍사스 주의 휴스턴에서 자랐다. 21세에 집을 떠나 돈이 다 떨어질 때까지 미국 전역을 여행한 그는 포틀랜드에 정착해서 지금까지 살고 있다. 포틀랜드에 정착한 직후 "미국에서 가장 비종교적인" 리드 대학 학생들과 함께 지내면서, 예수님은 좋아하나 기독교는 싫어하는 이들의 마음을 열었다. 그 경험을 바탕으로 쓴 『재즈처럼 하나님은』은 독자들의 입소문만으로 2년 연속 아마존 베스트셀러 1위에 올랐고, 뉴욕 타임스 베스트셀러 목록에도 올랐다. 예수님의 복음을 사랑의 관계로 이야기한 「내가 찾은 하나님은」에서는 보다 깊어진 영성과 하나님 그리고 사람을 향한 그의 열정을 느낄 수 있다. 자유, 재치, 위로, 솔직함, 의미, 영성. 그의 글에 공감한 독자들의 서평에 자주 등장하는 단어다. 회의하고 넘어지는 신앙 경험이 있다면, 빈틈없는 종교의 틀에 가로막혀 하나님을 경험할 수 없다면, 냉정한 눈길이 두려워 교회에서는 나눌 수 없는 고민이 있다면, 도널드 밀러가 낯설지 않을 것이다. 그의 책을 통해 허물없이 마음을 터놓을 친구를 얻은 기쁨과 하나님을 만나는 희망을 찾을 수 있을 것이다. 현재 캠퍼스 사역자, 강사로도 활발히 활동하고 있으며, 아버지 없는 가정을 돕고 멘토링하는 일에 힘쓰고 있다. 아내 비비와, 정신지체를 가진 성인 대그너를 입양하여 오리건 주에 살고 있다. 아버지 없는 가정을 돕고 멘토링하는 일에 힘을 쏟으며 살고자 한다. 대표작인 「재즈처럼 하나님은」 외에 「내가 찾은 하나님은」(복 있는 사람), 「하나님의 빈자리」(행복하우스), 「천년 동안 백만 마일」(IVP) 등을 썼다. 이책 무기가 되는 스토리에서는 자기만에 스토리를 구축하는 방법을 알려주는 책이다. 도널드 밀러는 아마존 베스트 셀러 종합 1위에 오른 작가로 메세지가 선명한 스토리는 듣는 이의 마음을 얻지만 흐릿한 스토리는 손실을 가져오고 스토리는 흥망을 가를수 있는 막대한 힘을 지녔다고 이야기한다. 듣는이을 사로잡는 강력한 스토리란 불변의 보편적 공식이 있음을 깨닫고 이를 마케팅 기법으로 체계화하였다. 그가 말하는 스토리 공식은 브랜드와 고객의 관계를 새롭게 정의 하는 것으로 시작한다. 듣는이는 대단하고 놉랍고 혁식적이며 어마어마한 스토리에 전현 관심이 없다. 다만 자신의 삶에 흥미가 있다 거의 모든 마케팅이 돈먹는 하마가 되어버린 이유가 바로 여기에 있다. 우리는 그의 7가지 문장 공식을 적용해서 치열한 전장에 나가기 위해서는 무기가 되는 스토리을 만들어야 할것이다. 

 

책 생각: 스토리는 흥망을 가르는 놀라운 힘을 지녔다.

 이 책은 만약 우리가 사업을 하고있고 그 회사가 있다면 그회사을 소개하는 스토리 이야기을 만들어가는 방법에 관한 책이 아니다 그건 시간 낭비이다. 일반적으로 고객들은 기업에 스토리에는 관심이 없다 자신들의 스토리밖에 관심이 없는 것이다. 스토리에 주인공은 회사가 아니라 듣고있는 고객에게 있는것이다 이것이 성공을 거둔 기업들을 비결인것이다. 이책을 활용할수 있는 3가지 실천방법으로 첫번째 이책을 통해 스토리 7단계 공식이 무엇인지 이해한다. 두번째 공식을 통해 필터로 삼아 전하고 싶은 메시지을 걸러내다. 세번째 더많은 고객이 귀담아 듣도록 분명한 메시지전한다. 고객의 스토리를 우선해야 풍족한 보상이 따라올것이다. 수많은 회사나 마케팅에는 실패하는 이유가 있다 대부분의 마케팅 자료는 너무 복잡하단 거다. 뇌는 그렇게 복잡한 정보를 처리할 줄 모른다. 간단하고 예측 가능한 방식으로 소통할수록 뇌가 소화하기도 더 쉬워진다. 인간의 이해를 도와주는 메커니즘이 스토리이기 때문에 이 7단계 공식이 스토리를 구성하는 공식들은 모든것에 질서를 부여해주기 때문에 힘들여서 머리를 쓰지 않아도 무슨 일인지 알게 해주는것이다. 매슬로우 욕구 단계 이론에 따르면 최하위 기본적인 욕구로 식욕, 휴식,잠자리등 육체적 필요 및 의식주에 대한욕구, 인간의 생명의 유지해가기 위한 기본적인 욕구을 첫째번째 하위욕구로 뽑는다. 하지만 여러 브랜드가 저지르는 실수 첫번째로 그들이 제공하는 제품 서비스가 고객의 생존과 번창에 어떻게 도움이 되는지에 처점을 맞춰 이야기를 전개하지 못한다는 점이다. 두번째로 고객이 그들의 제안을 이해하는데 너무 많은 칼로리를 소모하게 만든단느 점이다. 쓸모없는 많은 정보로 듣는이는 많은 시간을 집중하지 못할것이다. 따라서 생존이나 번창에 써먹을 수 있는 이야기를 빨리 꺼내지 않는다면 상대는 우리 말에 그냥 무시해버릴 것이다. 사람들은 자신의 생존과 번창에 도움이 되는 브랜드를 찾고 있으며, 이에 따른 의사소통은 간단 명료해야 한다. 우리는 고객의 생존에 도움이 된다는 내용으로 메세지를 구성해야 되고 고객이 칼로리를 많이 소비하지 않더라도 이해 할수 방식으로 메시지를 구성해야 한다. 회사를 경영하든 사업을 하면 돈이 든다. 분명한 메세지를 전달 하면 효율적으로 빠르게 고객에게 전달 될것이다. 스토리스랜드 공식 7단계을 첫번째는 캐릭터는 주인공은 고객이이며 스토리 속에서 고객을 주인공으로 설정하는것은 사업을 위해서 고객은 무엇을 원하는가? 라는 부분을 생각 해야 할것이다. 고객이 원하는 것이 무엇인지 알아내지 못한다면 고객은 우리가 들려주는 스토리에 초대받은 느낌이 들지 않을 것이다. 스토리브랜드 공식의 회사가 아니라 고객으로 초점을 맞추고 생각해서 고객이 원한느 것을 명확히 정의해주면 고객은 우리가 이끄는 방향으로 자신의 스토리를 변경할 마음이 생길것이다. 고객이 우리 브랜드를 신뢰할 수 있고 믿을 만한 가이드로 보게 되면 구매 가능성도 커진다. 두번째는 난관에 직면한다. 어떻게 해야 브랜드에 대한 고객의 관심이 높아질 수 있을까? 고객이 직변한 문제를 파악하고 그 문제에 관해 이야기 한다면 고객의 관심이 깊어진다. 모든 스토리는 문제를 해결하려 애쓰는 누군가에 대한 이야기다. 따라서 고객의 문제를 짚어 주면 고객은 이 브랜드가 자신을 이해한다고 생각한다. 고객에 문제는 내적,외적, 철학적인 문제가 있을것이고 그것은 듣는이가 주인공이며 어떤 악당이 있을것이다. 난관은 곧 악당이며 외적,내적,철학적인 문제로 나누어 제품을 고객을 입장에서 악당을 해결하듯 외적, 내적, 철학적 문제에 대한 해결책이라고 생각 한다면 고객이 느끼는 가치는 더 높아질수 있을 것이다. 세번째는 가이드를 만난다. 고객은 다른 주인공을 찾는 것이 아니라 자신을 도와울 가이드를 찾고 있다. 고객이라는 주인공들은 난관을 극복할 도구와 용기를 주었던 브랜드을 원할것이다. 인간은 매일 아침 눈을 뜨며 자신을 주인공이라고 생각 한다. 내적,외적,철학적 어려움에 처하고 이문제를 스스로 해결할 수는 없다는 사실을 잘 알고 있다. 그렇다면 어떻게 해야 고객이 삶에서 우리를 훌륭한 가이드로 인식 할까? 고객에게 훌륭한 가이드로 인식 하는 방법으로는 공감을 표현해주고,권위를 보여주는것이다. 공감이란 단순히 감성적인것이 아니라 우리가 나 자신을 바라보듯 고객을 바라보고 있다는 사실을 고객에게 알리는 것이다. 고객은 뭔가 자신과 공통점이 있는 브랜드를 찾고있다. 고객이 느끼기에 어느 브랜드가 자신과 공통점이 많다면 드러나지 않는 부분에 대해서는 신뢰로 채울것이다. 가이드 두번째는 권위있는지 확인하는 자신을 도와줄 능력이 있는 사람인지 확인할 수 있는 지 체크한다. 고객에게 능력과 권위를 보여 줄수 있는 방법들을 찾아야한다. 고객의 증언, 통계, 수상이력, 협업했던 회사들의 로고등 높은 성과을 올린포토폴리오나 만족스러운 후기들이 이런 부분일것이다. 네번째는 계획을 제시한다. 고객이 무엇을 원하는 문제를 정의 했고 극복할수 있게 도와 줄수 있는 지 궁금해 했다. 우리는 공감을 표현 했고 권위를 보여줌으로써 우리 자신을 가이드로 소개 했고 그게 신회를 구축했지만 고객은 주문하지 않을 것이다. 구매는 일반적 관계에서 나오는게 아니다. 구매는 확고한 결심이 필요하다. 그러기 위해서는 고객이 거래를 하도록 효과적인 가이드 할수 있는 계획 두가지가 있다. 첫번째는 과정계획으로 고객이 우리 제품을 구매하기 위해 필요한 단계 또는 고객이 우리 제품을 구매한 이후 제품을 사용하기 위해 필요한 단계로 고객의 혼란을 줄여줘야한다. 거래를 하려면 고객은 어떤 단계를 밟아야 하는지 그단계를 상세히 설명해야 된다. 두번째 약속계획은 고객의 두려움을 줄이기 위한 것이다. 고객을 거래하는 두려움을 극복할수 있게 고객과 맺는 일련의 약속인 것이다. 과정 계획과는 달리 약속 계획은 배후에서 작용하는 경우가 많고 약속 계획에 이르는 최선의 방법은 제품이나 서비스와 관련해 고객이 걱정할 만한 사항을 빠짐 없이 알려주는 것이다. 그런 다음 고객의 두려움을 완화할 수 있는 약속들을 하나씩 다시 목록으로 만들고 이 약속을 고객들에게 알리는 것이다. 다섯번째 행동을 촉구한다. 고객들은 행동 하라고 자극하지 않으면 고객은 행동에 나서지 않는다. 고객을 행동을 촉구하는 두 가지 방법으로 직접적 행동 촉구와 전환적 행동 촉구로 이둘은 하나의 관계를 바라보는 두가지 측면과 같다. 직접적 행동 촉구에는 지금 구매하기나 약속 잡기 오늘 전화 하기 요청이 포함된다. 홈쇼핑에서 지금 마지막 전화만 이라는 문구같이 바로 행동을 직접적으로 이야기하는 것과 같을 것이다. 반면 전환적 행동 촉구는 위험 부담이 덜하면서 고객에게 무엇인가를 무료로 제공하는 것이다. 주로 마지막 최종 구매로 가는 진입로에 올릴 때 사용하는 것이다. 홈쇼핑에서 전화만 하면 어떤 상품을 무료로 제공한다던지 무료 PDF와 같이 먼저 제공하면서 자연스러운 구매욕을 자극하는것이다. 브랜드가 고객에게 구애하는 것은 당연한 것이다. 회사는 고객에 관해 알고 싶고 고객이 회사를 알아주기를 바란다. 하지만 먼저 행동해야하는 브랜드 인것이다. 여섯번째 실패를 피하게 도와준다. 스토리에 주인공 즉 고객들 모든 인간은 비극적인 결말을 피하려 항상 노력중이다. 스토리의 생사는 주인공에 성공이냐 실패할 것인가가 스토리에 시종일관 성공적 엔딩과 비극적 엔딩이 어떤 것지를 암시해준다. 스토리 주인공 고객은 항상 불안하기 때문에 우리들의 브랜든 고객에 어떤 부정적은 결과를 피할수 있는지 고객이 불필요하게 돈을 잃을수 있는지 서비스를 받지 않을 경우 건강에 위협이 된는지 기회 비용이 경쟁사보다 이 브랜드와 거래할 때 더 많은 돈을 벌거나 절약할수 있는지 우리들에 브랜드을 간과할 경우 고객의 삶의 질이 떨어지는지 거래하지 않을 경우 고객이 치르는 개가가 뭇인지 생각해서 메세지가 분명하게 고객에게 전달 해야 할것이다. 일곱번째 성공으로 끝맺는다. 우리 브랜드가 저들의 삶을 어떻게 바꿀 수 있는지 사람들이 당연히 알 거라고 생각하기 말고 집접 말해줘라,엔딩은 구체적으로 선명하게 구체적으로 정의되어어야 한다. 그렇지 않으면 그건 스토리가 아니라 저 높은 곳에 있는 개념일 뿐이다. 브포 앤 애프터을 통해 우리 브랜드를 만나기 전과 우리 브랜드를 만난 후로 나누어 명확하게 제시하고 분명한 말로 표현해야한다. 스토리 브랜드 7단계 공식의 성공은 다른 사람들이 해당 제품으로 행복하게 사용하는 모습을 보여주고 고객의 내적 외적 철학적 문제의 해결책을 제시해서 사람들을 행복을 줄 거라고 약속한다. 이 일곱 단계을 내 브랜드 나의 회사를 어떻게 성공 시킬수 있는지 실제로 실천할수 실천 로드맵이 무엇인지 생각해 보아야 될것이다.